2.07 Sprzedawaj jak lekarz

Podchodząc do sprzedaży swoich usług lub produktów musisz zachowywać się jak lekarz.

Lekarze są świetną inspiracją. Diagnozują problem i rozwiązują go.

Nie możesz dzwonić do klienta z nastawianiem, że chcesz mu coś sprzedać.

To tak samo, jakby lekarz dzwonił i chciał Ci wcisnąć swój nowy antybiotyk. Przecież nie zdiagnozował co Cię boli.

Zdiagnozuj co boli Twojego klienta.
Rozwiązuj jego problemy zamiast sprzedawać to co masz do zaoferowania.

Lekarz słucha Ciebie uważnie. Ty też – słuchaj klienta uważnie. Daj mu się wypowiedzieć. Im więcej będzie mówił, tym lepiej. Dzięki temu będziesz mógł postawić trafną diagnozę jego problemu i zaproponować celujące rozwiązanie, a za rozwiązania się płaci.

Cała Twoja uwaga musi skupić się na diagnozie, a nie recepcie.

Sprawdzasz co Twojego klienta boli, a potem dostosowujesz swoje usługi do jego problemów i pokazujesz mu, że dzięki temu co oferujesz jego życie stanie się lepsze, a jego problemy przestaną go boleć.

Jeśli nie możesz mu pomóc – po prostu mu powiedz, że Twoja recepta może nie być dobrym wyborem i nie rozwiąże jego problemów. Nie tylko jest to odpowiednia rzecz, którą zrobisz, ale zbudujesz zaufanie swojej marki na rynku, że nie chodzi Ci o szybką sprzedaż swoich produktów/usług, ale jesteś nastawiony na rzeczywistą pomoc.

Jeśli dasz się klientowi wystarczająco wygadać – Twoje zdanie stanie się o wiele ważniejsze i mocniejsze, ponieważ będzie jak garnitur szyty na miarę. Dostosujesz swoje słowa i rozwiązania do jego problemów, będziesz klienta i jego bolączki rozumiał lepiej.

Pamiętaj – nie opowiadaj o tym jaki Twój produkt lub usługa są świetne. Twój klient chce wiedzieć, rozumieć co się stanie i jak zmieni się jego życie na lepsze dzięki Twojej pomocy.

Każdy z nas chce jak najwięcej rozmawiać o naszym własnym biznesie. Moglibyśmy o tym rozmawiać godzinami. Problem jest w tym, że zaczynamy mówić o sobie zamiast o naszym kliencie, a to na nim się musimy skupić. Na jego problemach.

Klient nie chciał się z Tobą spotkać, umówić wizyty, porozmawiać telefonicznie, żeby posłuchać jak świetny jesteś. On ma problem i liczy na to, że pomożesz mu go rozwiązać. Klient jest zmotywowany do rozwiązania swojej bolączki.

Bądź jak lekarz. Słuchaj, postaw diagnozę, wypisz receptę, rozwiąż problem, miej zapłacone.